شرح مفهوم B2B وأين يتم استخدامه في سوق المال والأعمال

يشير مفهوم B2B في سوق المال والأعمال إلى العبارة “من شركة إلى شركة”، حيث يعبر عن نموذج أعمال يتم من خلاله قيام شركات معينة بإنتاج منتجات أو حتى خدمات لشركات ومؤسسات أخرى. لذا قد تكون شركات B2B شركات تسويق أو شركات SaaS، أو حتى شركات تبيع مستلزمات متنوعة.

وعليه، تتعرض شركات B2B لتحديات خاصة بها من ضمنها إدارة التدفق النقدي على سبيل المثال. ولهذا السبب، يجب على هذه الشركات أن تبتكر باستمرار وأن تحافظ على ولاء العملاء أيضًا. في مقالنا لليوم نستعرض مفهوم B2B وكيفية تعظيم الأرباح والحصة السوقية في هذا النوع من الشركات.

مفهوم B2B في سوق المال: نظرة عامة

يُعبر مفهوم B2B في سوق المال أو ما يعرف بـ Business To Business عن تبادل السلع والخدمات بين الشركات والمؤسسات، مثل تعاقد شركة مع أخرى لتوفير مواد خام ضرورية لتصنيع منتجات معينة. ومن الأمثلة الأخرى على ذلك أيضًا استعانة شركة ما بشركة ثانية للترويج لمنتجاتها أو خدماتها أو حتى القيام بتأمين عملياتها، أو كتابة محتوى الموقع الالكتروني لها وتصميم شعارها. (اقرأ أيضًا: مفهوم التسويق بالمحتوى)

من جهةٍ أخرى، لا يُعتبر المستهلك عاملًا مباشرًا في معاملات B2B، إلا أنه وبنفس الوقت، عنصر رئيسي في سبب تعاون وعمل شركات B2B معًا. وضمن سلسلة التوريد، لا يُعتبر مفهوم ونموذج B2B هو النموذج التجاري الوحيد المُستخدم. فإلى جانب بيع شركات B2B منتجاتها وخدماتها لغيرها من شركات أو حتى مؤسسات حكومية، هناك أيضًا النموذج B2C، وفيه يتم البيع من الشركات إلى المستهلكين بالإضافة للنموذج DTC وهو البيع مباشرةً للمستهلك.

تنويه:

قد تلاحظ أحيانًا بعض الشركات التي تعتمد نموذج مختلط في عملها، يجمع بين النموذجين B2B وB2C بحيث تستخدم كل من الشركات والمستهلك المنتجات والخدمات معًا، أو حتى قد تصدر إصدارات أو منتجات منفصلة يتم تخصيصها للمستهلكين أو للشركات.

تأثير شركات B2B في سلسلة التوريد

للحديث عن مفهوم B2B في سوق المال والأعمال، من الضروري فهم مكان تأثير شركات B2B من سلسلة التوريد. ولذا سننظر إلى القطاعات الاقتصادية الثلاثة: وهي السوق الأولية والثانوية والثالثية.

• السوق الأولية: وهي سوق مخصّصة حصريًا للنمط B2B، بحيث تكون شركات القطاع الأولي مسؤولة عن استخراج وإنتاج المواد الخام. ومن الأمثلة على ذلك شركات النفط والغاز بالإضافة إلى المزارعين.
• السوق الثانوية: والتي تركّز حصريًا على مفهوم B2B في سوق المال، وهنا تقوم الشركات بتصنيع وتجميع المنتجات بحيث تضيف هذه الشركات في السوق الثانوية قيمة إلى المواد الخام التي يتم شراؤها من السوق الأولية، من خلال تحويلها لمنتجات أخرى. مثلًا بعض الشركات تحول النفط إلى بلاستيك، في وقت يصقل فيه صناع المجوهرات الماس أحيانًا. قد تستخدم شركات السوق الثانوية النموذج B2C أيضًا وهو نموذج التعامل بين الشركات والمستهلكين. ومن الأمثلة على ذلك المزارع الذي يبيع منتجاته في أكشاك في السوق.
• السوق الثالثية: تعتبر السوق الثالثية مزيج يجمع النموذجين B2B وB2C بحيث تقدم بعض شركات السوق الثالثية سلعًا وخدمات تحتاجها الشركات أو حتى المستهلكين. ومن بين الأمثلة على هذه الشركات السباكين والمتاجر الكبرى، ومتاجر التجزئة عبر الانترنت، بالإضافة لوسطاء التمويل التجاري والمعلمين وقطاع الضيافة وغيرهم. (اقرأ أيضًا: ما هي الشركات ذات المسؤولية المحدودة LLC)

ومن جهةٍ ثانية، فإن بعض شركات السوق الثالثية قد تكون B2B فقط، بحيث توفر خدمات وسلع تحتاجها غيرها من شركات متخصصة تتعامل مباشرةً مع العملاء لأداء مهامها. ومن الأمثلة على ذلك نذكر:

• شركات توريد أدوات السباكة: والتي تقوم ببيع المعدات التي يحتاجها السباكون.
• مزودي نقاط البيع POS: يوفرون أنظمة نقاط البيع لتجار التجزئة.
• وسطاء التمويل التجاري: والذين يحتاجون للمقرضين من أجل تمويل قروض الأعمال الصغيرة، بالإضافة إلى حزم تأجير المعدات فضلًا عن القروض القائمة على الأصول.
• مستشارو الأعمال والإدارة: ممن يساعدون الشركات على البقاء والنمو. (اقرأ أيضًا: كيف تصبح مستشار أعمال ناجح؟)
• تجار التجزئة: والذين يحتاجون بدورهم لمعالجات بطاقات الائتمان بغية معالجة المدفوعات من العملاء.
• شركات الإعلان التي تحتاجها الشركات الأخرى لتحقيق مبيعات أعلى.
• شركات الخدمات المالية ومقدمي الرواتب: وهم ضرورة للشركات بغية إدارة الرواتب وتبسيط الضرائب. (اقرأ أيضًا: أفضل برامج الرواتب لعام 2025)
• خدمات توليد العملاء المحتملين: وهي ضرورة أساسية للشركات لخلق المزيد من فرص الإيرادات.
• مقدمي التأمين: تحتاج الشركات لمقدمي التأمين لضمان حماية الموظفين والعملاء، بالإضافة إلى المصالح الخاصة للشركات. (اقرأ أيضًا: أفضل شركات التأمين في دبي وميزات كل منها)

إدارة شركات B2B: أبرز التحديات

تواجه الشركات القائمة على مفهوم B2B في سوق المال والأعمال عددًا من التحديات، إلا أن أبرزها هو إيجاد الشركات التي تشتري خدماتها وسلعها. خاصةً وأن أسواق B2B تعتبر أصغر بكثير من النماذج الموجهة للمستهلكين. مثلًا من الممكن أن يجذب موقع تجارة الكتروني متخصص بالملابس من النمط B2C جمهور أوسع وأكبر من المشترين المحتملين.

لكن وعلى الرغم من ذلك، فإنه عادةً ما تنفق الشركات على عمليات الشراء أكثر من المستهلكين. بحيث تكون الميزانيات أكثر سخاءً. وعلى الرغم من تحقيق الشركات التي تعمل وفق المفهوم B2B في سوق المال لمبيعات أقل، فإنها غالبًا ما تحقق أرباحًا أعلى بكثير مقارنةً بالشركات من النمط B2C. وفيما يلي أبرز التحديات التي تواجه شركات  B2B:

الابتكار المستمر والحفاظ على ولاء العملاء

يعد موضوع الابتكار أمرًا ضروريًا للعديد من شركات B2B سيما تلك الشركات التي تعتمد في بيع منتجاتها وخدماتها على نموذج الاشتراك الشهري. ومن أمثلتها حزم SaaS بالإضافة إلى برامج المحاسبة على الانترنت، فضلًا عن برامج إدارة المشاريع أيضًا.

لذا ينبغي على الشركات التي تعتمد مفهوم B2B في سوق المال، أن تجد طرق جديدة تحسن من وظائف منتجاتها وتزيد من سهولة خدماتها باستمرار، وذلك لتعزيز فرص زيادة حصتها السوقية بالتزامن مع الحفاظ على عملائها وولائهم.

خاصةً وأن المنافسين يخوضون نفس دورة التطوير ويبذلون جهدهم لتقديم أفضل المنتجات. ولهذا السبب، عادةً ما يُنصح بطلب آراء العملاء عبر استطلاعات الرأي التجارية عند التخطيط لمنتجات جديدة أو حتى إجراء تغييرات تدريجية على المنتجات الحالية.

بناء الحضور القوي عبر الانترنت

يجب على الشركات من النمط B2B الاستثمار في موقع الكتروني جيد يخضع للصيانة بشكلٍ دوري ويتميز بتصميمه الجيد، وذلك لتمكين العملاء من العثور عليه بسهولة والتنقل بين عروض الشركة بسلاسة. لذا ينبغي الاهتمام بموضوع تحسين محركات البحث للحفاظ على ترتيب متقدم في محرك البحث جوجل، فضلًا عن تحسين الموقع الالكتروني للأجهزة المحمولة.

وبناءً على ذلك، على الشركة أن تولي الاهتمام بمحتوى الموقع الالكتروني من مدونات وأدلة وكتب بيضاء وأوصاف المنتجات، بحيث تجذب العملاء الحاليين والمحتملين خلال المراحل الثلاث لمسار المبيعات والتي تتضمن مرحلة التوعية والبحث والعمل كما يلي:

• مرحلة الوعي: أو بتعبير آخر “أعلى القمع”، وهي مرحلة تحدث عندما يدرك العميل المحتمل وجود نقاط احتكاك داخل أعماله، لا يمتلك في الوقت الحالي معرفة أو حتى تكنولوجيا أو موظفين لمتابعتها.
• مرحلة البحث: والتي تُعتبر منتصف مسار التسويق، وفيها يبحث العميل المحتمل بشكلٍ استباقي عن الحل مع علمه بوجود مقدمي خدمات وحلول متنوعة. وخلال هذه المرحلة يدرس العميل أكثر من حل ومقدم خدمات، وغالبًا ما يتم الاعتماد على محتوى الموقع الالكتروني لاتخاذ القرار.
• مرحلة العمل: أو بتعبير آخر “أسفل القمع”، تتلخص باتصال العميل بالمرشحين للبدء بعملية اكتشاف المبيعات، وذلك بعد قيامه بإعداد قائمة مختصرة تشتمل على حلول ومزودين.

ملاحظة هامة:

عند زيارة العملاء للموقع الالكتروني الخاص بالشركة على الانترنت، يمكنك كصاحب عمل أن تزودهم في كل مرة بالمعلومات التي يحتاجون إليها ليختاروا الحل المقدم من قبلك. كما يمكن أيضًا أن تدعوهم لمتابعتك على LinkedIn، بالإضافة لدعوتهم للانضمام إلى النشرة الإخبارية عبر البريد الالكتروني أو أن تقوم بشكلٍ دوري بتنزيل محتوى مفيد.

قد يهمك أيضًا: كيفية تحسين ملفك الشخصي على LinkedIn.

إدارة التدفق النقدي والمدفوعات المتأخرة

غالبًا ما تتجه الشركات التي تعتمد المفهوم B2B في سوق المال والأعمال لإصدار فواتير عملائها خلال فترات سداد تتراوح بين 30 إلى 60 يوم. لذا وعلى سبيل المثال، أحيانًا لا يتم سداد فاتورة صادرة في 1 فبراير شباط حتى 1 نيسان أبريل. وهنا وفي هذه الحالة قد لا يسدد بعض العملاء دفعاتهم في أوقاتها المحددة على الرغم من شروط الائتمان الجيدة والسخية. وعليه، وفي حال كنت الشركة B2B تصدر فواتير كثيرة فإن وصول الأموال بانتظام لحساب الشركة قد يخفف من تأثير تأخر الدفعات.

لكن وبنفس الوقت، هناك شركات تصنيع قد لا تصدر إلا عددًا قليلًا من الفواتير الكبيرة وبشكلٍ سنوي، وعليه فإن التأخر في السداد قد يعرض مستقبل الشركة للخطر حقًا.

وعلى سبيل تقديم حلول أيضًا: يمكن التفكير في خصم الفواتير في حال كان التأخر في السداد يشكل مشكلة للشركة. حيث يشير مصطلح خصم الفواتير إلى بيع الفواتير لشركة تمويل ثم استلام حوالي 80% أو أكثر من قيمتها في اليوم التالي، وعند قيام العميل بالدفع تحصل الشركة على نسبة 20% الباقية وذلك بعد خضم الرسوم.

كيفية تعزيز الحصة السوقية لشركات B2B

على الرغم من التحديات السابق ذكرها والتي تواجه الشركات القائمة على مفهوم B2B في سوق المال، إلا أن تعظيم الإيرادات وزيادة الحصة السوقية أمر ممكن من خلال التخطيط الدقيق واتباع بعض الطرق التي سنشير إليها أدناه لتحقيق النمو وتوليد أعمال جديدة:

المشتريات والانضمام لبورصات التوريد

يتمثل العرض والتوريد بقيام الشركة بشراء إمدادات وسلع تحتاجها لتتمكن من التشغيل بشكلٍ مربح. لذا تعتبر تكلفة المشتريات الفعالة من التحديات المستمرة لعدد كبير من الشركات. مثلًا وفي حالة المؤسسات والشركات الكبيرة تتنوع ميزانيات واتفاقيات الأقسام نظرًا لتعاملهم مع موردين مختلفين، فمن الممكن أن تجد قسم يدفع 3 دولارات ثمن مصباح في وقت قد يدفع فيه قسم آخر في نفس الشركة مبلغ 30 دولار.

ومن أجل ذلك، تقدم العديد من مواقع المشتريات الالكترونية والتوريد قوائم بسلع وخدمات معتمدة يتم تسعيرها مسبقًا للشركات الكبرى بالإضافة لمؤسسات القطاع العام. وعند تسجيل الشركة في إحدى هذه المواقع ستكون مرئية للمشترين ومحددي المواصفات أمام أكبر شركات العالم.

التسويق المستهدف بالكلمات الرئيسية

عادةً ما تولي شركات B2B مواقع الويب عالية الجودة أهمية كبيرة، بحيث تسعى لنتائج بحث عالية التصنيف. وعليه ومن أجل زيادة فرص تحسين ترتيب الموقع الالكتروني الخاص بالشركة، ينبغي استخدام كلمات رئيسية مستهدفة قد لا تنتبه إليها الشركات المنافسة.

مثلًا، في حال المنافسة مع وسيط ما على المصطلح “قرض تجاري” فقد يحتاج الموقع الالكتروني الخاص بك لحوالي 202 رابط خلفي من مواقع تابعة لجهات خارجية، من أجل فرصة للوصول للصفحة الأولى من نتائج البحث. لذا ينبغي أيضًا استخدام مصطلحات ذات تنافسية أقل وفعالية أكبر لزياد عدد الزيارات للموقع وتعزيز مكانة الموقع في جوجل مع مرور الوقت.

حملات التسويق ومواقع الويب لتوليد العملاء

يمكن استخدام برامج إدارة علاقات العملاء لتسهيل حملات التسويق عبر البريد الالكتروني على سبيل المثال، من خلال البقاء على تواصل لتعريف العملاء على الشركة لزيادة المعرفة والثقة، ومع الوقت تبدأ هذه الحملات بتوليد عملاء محتملين.

ومن جهةٍ أخرى، يمكن استخدام مواقع توليد العملاء المحتملين على الانترنت على الرغم من أنها غير مناسبة لكل أنواع شركات B2B، إلا أن هذه المواقع يمكنها إنشاء أدلة مفصلة حول مجموعات واسعة من الخدمات التجارية والسلع لتقدنها للمشترين. ومن الأمثلة على هذه المواقع منصة Salespanel.

بالإضافة لذلك، تسمح هذه المواقع للزوار بالحصول على أكثر من عرض أسعار للموردين، ومن ثم بيع العروض لشركات من النمط B2B مؤهلة تمامًا. تجدر الإشارة إلى أن مواقع توليد العملاء المحتملين توفر نوعين من العملاء المحتملين هما:

• عملاء محتملين حصريين للشركة المعنية.
• عملاء محتملين مشتركين، وهم عملاء متاحون للشركة المعنية بالإضافة إلى الشركات الأخرى.

في الختام:

ساعد مفهوم B2B في المال والأعمال على توفير العمل والتبادل بين الشركات والمؤسسات فيما بينها، وعلى الرغم من أن شركات B2B لا تخدم المستهلك بشكلٍ مباشر، إلا أنها ومن خلال طريقة عملها فإنها توفر مستلزمات الشركات من النمط B2C للقيام بتلك المهمة. وبفضل تعدد أنواع وأشكال الشركات من النمط B2B، فإنها تسهم وبفعالية في إدارة الأعمال الحديثة وتطويرها.