تُستخدم استراتيجية المحيط الأزرق في التسويق لتحقيق أهداف متعلّقة بالإيرادات وتعديل المنتجات، لجعلها صناعة حقيقية في وقتٍ قد لا تكون فيه عمليات تحليل المنافسين وتحليل المشاعر والاستخبارات السوقية كافيةً لتعظيم أرباح شركتك في ظل منافسةٍ شرسةٍ ومتعددة.
علمًا أن نهج المحيط الأزرق سبق ونفذ عبر التاريخ قبل تسميته بمسمّاه الحالي. دعونا نتعمّق أكثر في مفهوم هذه الاستراتيجية التي تساعد الشركات عادةً على النمو والتوسع، وتخلق مساحة سوقية خالية من الصراعات التنافسية ومنفردة بحد ذاتها. تابع معنا قراءة مقالنا لتحصل على تفاصيل أكثر.
استراتيجية المحيط الأزرق
يُعتبر مفهوم المحيط الأزرق أحد استراتيجيات التسويق والمنافسة، والتي تعبّر عن المساحة السوقية الخالية من النزاعات والصراعات التنافسية مع شركات مماثلةٍ أخرى تقدم خدمات ومنتجات مشابهة.
وانطلاقًا من تسميتها باستراتيجية المحيط الأزرق، فهي تمثل نوعًا من التباين والاختلاف في الصراعات من أجل بقاء الشركة ضمن ما يعرف بــ “المحيطات الحمراء”، وهو مصطلح يشير إلى الشراسة والدموية في المنافسة. فضلًا عن كون المحيط الأزرق يعبر عن سعيٍ دؤوب من أجل تحقيق أعلى مستوى من التميز في المنتج أو الخدمة المقدمة، وبتكلفة منخفضة. وهو ما يجعل المنافسة غير مرتبطة بشركات ضمن نفس خط الإنتاج.
لكن ما سبب تسمية الاستراتيجية بـ “المحيط الأزرق”؟
سُميّت استراتيجية التسويق والمنافسة هذه باسم المحيط الأزرق بعد نشر كتاب يحمل الاسم نفسه للكاتب رينيه موبورني والبروفيسور دبليو تشان كيم. حيث يوضح الكتاب مدى الطلب على الاستراتيجية، سيما في الأوقات التي يتجاوز فيها العرض الطلب ضمن السوق.
كيفية تنفيذ منهجية المحيط الأزرق
حتى تتمكّن من تنفيذ المحيط الأزرق كاستراتيجية للتسويق والمنافسة لشركتك، ننصحك باتباع الخطوات التالية:
- تحديد نقطة البداية من أجل تقديم عروض جديدة: لهذا السبب ينبغي تعيين موظفين يمكنهم مساعدتك في بناء فريق قوي وهوية مميزة لعلامتك التجارية.
- ضرورة تقييم نقاط القوة والضعف لفريق الشركة الحالي: فضلًا عن تحديد الأساليب التي يمكن من خلالها تحسين مواطن الضعف. ويمكنك الاستعانة بتحليل SWOT مثلًا لتنمّي نقاط القوة لدى فريقك، كما ننصح أيضًا بالاستعانة بـ مستشار أعمال Business Consultant يقدم مقترحاته لتحقيق نمو أكبر لعملك.
- تحديد النقاط السلبية: خاصةً التي يعاني منها العملاء الحاليون بالإضافة للعملاء الجدد (ننصحك بقراة مقالنا عن: أفضل الدروس في خدمة العملاء مقدمة من العلامات التجارية الفاخرة).
- العمل على تطوير منتجات وخدمات جديدة: والتي من شأنها معالجة النقاط السلبية بطرقٍ فريدة ومميزة لم يسبقك إليها منافس آخر.
- اختبار المنتجات والخدمات الجديدة.
إيجابيات منهجية المحيط الأزرق
سنتطرّق إلى أهم مزايا وإيجابيات استراتيجية المحيط الأزرق في المنافسة والتسويق كما يلي:
- تجنّب الأسواق المشبعة: عمومًا ستضطر إلى الدخول بشركتك في سوق تنافسية شرسة مع شركات كبرى ولاعبين رئيسيين ضمن نفس مجال عملك، لكنك وفي حال استخدمت استراتيجية المحيط الأزرق فإنك ستجعل منتجك فريدًا ومختلفًا عن أي منتج آخر. وبنفس الوقت ستلبي احتياجات عملائك بأسعار مقبولة نسبيًا، لتبتعد شيئًا فشيئًا عن المنافسة القوية.
- تقديم إمكانات النمو والتوسّع: يُسهم اتباع مسار المحيط الأزرق في تحقيق التوازن بين بين المفاهيم التالية “التكلفة والفائدة والابتكار”، الأمر الذي يخلق قيمة جديدة للعملاء ما يزيد من عدد العملاء ممن يشترون منتجك، بحيث يمكنك أيضًا الاستفادة من طرق الإعلان المختلفة مثل الإعلان الشفهي، أو التسويق الرقمي بغية الترويج لمنتجاتك ما يزيد من الطلب على خدماتك.
- مراعاة قدرة العملاء ومستوى تحملهم للتكلفة: تراعي استراتيجية المحيط الأزرق هذه النقطة لأنها تساعدك على تقديم منتجاتك بأسعار معقولة يمكن
سلبيات منهجية المحيط الأزرق
من الممكن أن تستفيد من اتباع استراتيجية المحيط الأزرق في التسويق، لكن هناك نقاط معينة قد تجعل هذه الاستراتيجية غير ملائمة لك وهي:
- القيود الواقعية للابتكار: إن منطق المحيط الأزرق كاستراتيجية للتسويق والمنافسة مبني على إمكانية أي شركة في ابتكار منتج أو خدمة بسعر معقول ودون منافسة، لكن ذلك يصطدم بالواقع لأنه لا يمكن دومًا تحقيق الابتكار نتيجة قيود واقعية تمنع ذلك.
- ارتفاع مستوى المخاطرة: في حال تجاوزتَ العقبة السابقة المتمثلة بتحويل الابتكار إلى واقع، كما أنك تمكنّتَ من تحديد سعر مناسب، لكن واجهتك مشكلة جديدة، وهي قلة عدد الأشخاص المهتمين بعروضك. وهو أمر يجعل نهج المحيط الأزرق غير مناسب لك.
- عدم الديمومة: من الشائع أن تقوم شركات أخرى بتقليد ابتكارك لمنتج أو لخدمة معينة، وهو أمر يعني أن استراتيجية المحيط الأزرق قد تتحول وبكل سهولة لما يُعرف بـ “المحيط الأحمر” ذو المنافسة القوية مع مرور الوقت. أي أنه من المحتمل أن تناسبك هذه الاستراتيجية اليوم، لكنها قد تتحول لمشكلة على المدى البعيد.
دعونا نتعرف أكثر لمفهوم المحيط الأحمر وأبرز الفروقات بينه وبين المحيط الأزرق:
الفرق بين مصطلحي المحيط الأزرق والمحيط الأحمر
تعبّر المحيطات الحمراء عن كل الصناعات المتواجدة اليوم، والتي تعني مساحات السوق المعروفة والشائعة. ويتم في حالة المحيطات الحمراء تعيين حدود الصناعة والقبول بها، فضلًا عن تحديد القواعد التنافسية للعبة.
وبناءً على ذلك، تسعى الشركات للتفوق على منافسيها لتأخذ أكبر حصة من الطلب القائم. ونتيجة الازدحام في السوق، تنخفض كل من الأرباح والنمو لتتحول بذلك هذه المنتجات لسلع أساسية، ما يجعل المنافسة شرسة ودموية، وهو السبب وراء تسمية المحيطات من هذا النوع بالحمراء.
وبطريقةٍ معاكسة، تدل المحيطات الزرقاء على أي صناعة غير موجودة في الوقت الحالي. أي أن السوق ستكون غير معروفة، ولا تحتوي منافسة. لذلك يُخلق الطلب، ولا يتم التنافس عليه ما يزيد من فرص النمو المربح والسريع أيضًا.
أي بالمجمل، لا أهمية للمنافسة في المحيطات الزرقاء نتيجة عدم تحديد قواعد اللعبة بعد. لذلك، يُستخدم المحيط الأزرق لوصف إمكانات أوسع وأعمق من الممكن العثور عليها ضمن مساحة سوقية غير مستكشَفة.
يبين الجدول التالي أهم الفروقات بين استراتيجية المحيط الأزرق والمحيط الأحمر:
| المحيط الأحمر | المحيط الأزرق |
| يكون التنافس ضمن مساحة السوق الحالية. | خلق مساحة سوقية غير متنازع عليها. |
| يعتمد الفوز على المنافسة. | تصبح المنافسة غير مرتبطة بالسوق. |
| يتم استغلال الطلب القائم الحالي في السوق. | خلق طلب جديد في السوق. |
| يتم إجراء مقايضات بين القيمة والتكلفة. | يتم كسر التوازن بين مفهومي القيمة والتكلفة. |
| يجب أن يتلاءم النظام الكامل لأنشطة الشركة مع ما تختاره استراتيجيًا، إما أن تختار التمييز أو أن تختار التكلفة المنخفضة. | يجب أن يتلاءم النظام الكامل لأنشطة الشركة في السعي إلى كل من التمايز والتكلفة المنخفضة على حدٍ سواء. |
كيف يمكنك العثور على المحيطات الزرقاء؟
بحسب مؤلفي كتاب استراتيجية المحيط الأزرق، حتى تنجح في أعمالك عليك إعادة تعريف شروط المنافسة كي تتمكن من الانتقال للمحيط الأزرق لتكون وحدك في هذه المنطقة الخالية من التنافس، أو التي تعتبر أن المنافسة لا أهمية لها.
وكي تتمكّن من العثور على المحيط الأزرق عليك أن تفكر بما يعرف بـ “إطار الإجراءات الأربعة” المتمثلة بنقاط أربعة: هي الرفع والتقليل والإزالة والخلق، والتي على أساسها يتم طرح أسئلة رئيسية أربعة وهي:
- ما هي العوامل التي يجب رفعها إلى درجة أعلى بكثير من معيار الصناعة؟.
- ما العوامل التي تنتج عن المنافسة مع صناعات أخرى ومن الممكن التقليل منها؟.
- ما العوامل التي اتخذتها الصناعة كسمة تنافسية لفترة طويلة وينبغي إزالتها؟.
- ما العوامل التي لم توفرها الصناعة أبدًا فيما سبق وينبغي خلقها وابتكارها؟.
ومن خلال الإجابة على هذه الأسئلة، تقوم الشركات بفحص كل عامل بدقة، ما يمكّن القادة من اكتشاف افتراضات يبنونها بلا وعي أثناء المنافسة، ليتمكنوا بعد ذلك من البحث عن محيطات زرقاء ضمن صناعاتهم نفسها والقيام بتحولات جذرية فيها.
أشهر الأمثلة على تسويق المحيط الأزرق
لا تُعتبر استراتيجية المحيط الأزرق منهجية جديدة، بل هي منهجية موجودة مسبقًا واعتمدتها شركات شهيرة فيما سبق ولفترة طويلة، قبل أن تأخذ الاستراتيجية اسمها الشهير الذي اكتسبته بعد إصدار كتاب كيم وماوبورني.
ومن أشهر الأمثلة على الشركات التي طبّقت منهجية المحيط الأزرق نذكر لك: شركة Apple، وYellow Tail، وAmazon، وHome Depot، بالإضافة للشركات التالية:
شركة فورد Ford
تُعرف شركة فورد بأنها شركة أمريكية لصناعة السيارات، وفيما سبق قامت الشركة بإطلاق سلسلة موديل T في وقت اتجهت فيه غالبية الشركات لتخصيص سياراتها بما يتلاءم مع احتياجات المشترين.
الأمر الذي نتج عنه ارتفاع الأسعار وقلة ثبات الجودة. لتقوم فورد وبشكل معاكس بتوفير موديل T بلون وطراز واحد فقط من أجل كل عميل. وهو ما خفّض من الأسعار وزاد من ثبات الجودة. ومنذ ذاك الحين أصبح نهج شركة فورد هو النهج الأساسي في صناعة السيارات الحديثة.
شركة نينتندو Nintendo
وهي شركة منافسة لأجهزة Xbox وPlaystation في قطاع الرسوميات، وحتى تتجنب الشركة المنافسة مع هؤلاء قامت بطرح جهاز Wii عام 2006، من خلال إعطاء الأولوية للعب بالتحكم اللاسلكي بالحركة.
وهي ميزة لم تكن متاحة في أجهزة ثانية، ونتيجة لذلك استطاعت الشركة تقديم ألعاب تتمتع بتفاعلية أكبر مثل سلسلة Wii Sports، ما زاد من شعبية كل من الجهاز والألعاب على حد سواء.
شركة نتفليكس Netflix
تمكّنت شركة نتفليكس المختصة بالمسلسلات والأفلام من استخدام استراتيجية المحيط الأزرق مرتين. الأولى عندما قام مؤسسيها ريد هاستينجز ومارك راندولف بإطلاقها كأول شركة لتأجير أقراص الفيديو الرقمية عبر البريد عام 1997.
والثانية عند تقديم الشركة لنموذج البث التلفزيوني الذي يتطرّق لكل جوانب الحياة، ما مكّنها من حجز مكانة مرموقة لها في كل من أمازون و وول مارت. لتكون بذلك من ابرز المنصات التي اختارت طريقًا منفردًا في المنافسة والتسويق.
شركة أمازون Amazon
تحولت شركة أمازون من متجر للبيع بالتجزئة عبر الانترنت إلى أكبر منصة رقمية تقوم ببيع كل شيء. تعمّدت أمازون التفرد في تقديم أكبر مجموعة من الكتب في العالم وبأسعار جيدة.
وذلك مع ميزة تأكيد تلقائي لطلبات المشترين، فضلًا عن توفيرها خاصية: ” الأشخاص الذين اشتروا هذا الكتاب اشتروا أيضًا” للتشجيع على شراء المزيد من الكتب. بالإضافة لتوفير مراجعات مباشرة وتقييمات تخص ما وجده العملاء إن كان مفيدًا أم لا. يمكنك أن تقرأ أيضًا: شرح برنامج التسويق بالعمولة في أمازون.
وكتلخيص لما سبق ذكره في مقالنا:
يُعتبر الهجوم بشكلٍ عام هو أفضل وسيلة للدفاع في سوق المنافسة وعمليات التسويق. لذلك، لا يُنصح بتقليد المنافسين، بل ينبغي إحداث تحول عبر خلق استراتيجية المحيط الأزرق الخاصة بك في شركتك، سيما في حالة الصناعات الشائعة والمزدحمة التي تواجهها غالبية الشركات اليوم.
