يطمح أصحاب ورواد الأعمال والمشاريع بمختلف أحجامها إلى الوصول لعملاء جدد في السوق، حتى وإن تمكنوا من تحقيق هدفهم الأولي في جمهورهم المستهدف.
إلا أن التطور والنمو في العمل يحتّم عليهم ضرورة اتباع مجموعة من النصائح لجذب أكبر عدد من العملاء المحتملين في السوق، سيما مع توسيع نطاق المنتجات والخدمات. لهذا السبب، ينبغي التفكير في استخدام أدوات تسويق المشاريع والترويج للمنتجات واعتماد أدوات تحليل المبيعات.
خاصّة في الوقت الذي يسيطر فيه التسويق الرقمي في زمن الذكاء الاصطناعي. سنرشدك في مقالنا لليوم إلى أبرز الخطوات اللازم اتباعها لتصل لعملاء جدد في السوق لتحقيق النمو لعملك.
نصائح الوصول لعملاء جدد في السوق
مع الرغبة في النمو وتوسيع خط الإنتاج، يسعى أصحاب العمل إلى توسيع القاعدة الجماهيرية لشركتهم والدخول لأسواق جديدة، لكن ماذا يعني مصطلح السوق الجديد؟
يُعرف السوق الجديد بأنه أي قطاع جديد لم يتم استغلاله أو اكتشافه من قبل شركة أو مؤسسة ما. حيث من الممكن أن يشمل السوق الجديد مناطق جغرافية أو حتى تركيبات سكانية مختلفة أو صناعات جديدة كليًا.
ومن أجل التوسع في أسواق جديدة ينبغي تقديم منتجات أو خدمات إلى عملاء جدد، أو القيام بتطوير عروض جديدة يتم تصميمها خصيصًا لتلبية احتياجات خاصة بهذا السوق. وبناءً على ما سبق يمكن تصنيف الأسواق إلى ثلاثة أنواع:
- الأسواق الإقليمية: أو ما يُعرف بالسوق المحلي أيضًا وتتمحور هذه الأسواق حول تلبية رغبات الأشخاص في مناطق معينة كمدينة أو بلدة أو مجتمع ما. وهنا تقوم الشركات بتقديم خدمات أو منتجات تتلاءم مع متطلبات هذا المجتمع بشكلٍ خاص. لذلك، وحتى تنجح الشركات في هذه الأسواق ينبغي التعرف إلى الأشخاص في هذه المناطق وفهم ما يريدونه ويفضلونه.
- الأسواق الوطنية: تركز المؤسسات في الأسواق الوطنية على التوسع في خدمة عملائها في جميع أنحاء البلاد. حيث يتطلب الأمر تعديل الاستراتيجيات من أجل تلبية كل حاجيات الأشخاص مع تنوعها على امتداد البلد. لذلك، يُنصح دومًا بضرورة الاستثمار الكبير في قطاعي التسويق والخدمات اللوجستية.
- الأسواق الدولية: وتعني الانتقال لخارج حدود البلد والإقليم لذلك يعتبر الانتقال لسوق دولية أمرًا معقدًا نوعًا ما، وتتطلب ضرورة فهم ثقافات جديدة لوائح وقوانين بلدان مختلفة ومعرفة كيفية المنافسة فيها.
وحتى يتحقق ذلك، قد يحتاج بعض أصحاب الأعمال لمجموعة من النصائح من أجل الوصول لعملاء جدد في السوق، والتي من شأنها أن ترشدهم إلى الطريق الصحيح للبدء بهذه الخطة ومن أهمها:
البحث عن الجمهور المستهدف
يُعتبر المستهلكون عادةً هم الجمهور المُستهدَف من المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركات. وهو الأمر الذي يحتّم ضرورة فهم العملاء المحتملين من أجل تسهيل عمليات البيع لهم.
إلا أن البحث عن الجمهور المستهلك الأولي غير كافٍ. فمن الضروري أيضًا البحث عم عملاء آخرين في أسواق مختلفة أخرى في حال كانت الشركة تطمح للوصول إليهم. وحتى تتمكن كخطوة أولى من الوصول لعملاء جدد في السوق، ينبغي إجراء بحث شامل عن الجمهور المستهدف قبل البدء بتطوير حملات تسويقية جديدة.
حيث يُعتبر فهم السوق وسلوك المشتري على وجه الخصوص من الخطوات الأولى لتطوير استراتيجيات تسويقية تحقق متطلبات الجمهور الجديد المستهدف. ويمكن لأصحاب العمل و الشركات من خلال معرفة تفكير الجمهور وسلوكه ومشاعره، أن يطوروا استراتيجيات تسويق تجذبهم.
كما أنه من الممكن مثلًا الاطلاع على بيانات العملاء الموجودة لدى الشركة، مثلًا ما هي البلدان التي تحقق أعلى قدر من الزيارات لموقع الشركة الالكتروني؟.
ومن جهة أخرى، تمتلك الشركات ما يُعرف ببرامج إدارة علاقات العملاء CRM والتي يمكن للشركات من خلال جهات الاتصال الموجودة ضمنها أن تحول العملاء المحتملين إلى حقيقيين.
إنشاء شخصيات المشترين
بعد الانتهاء من خطوة جمع البيانات حول الجمهور المستهدف، يمكن لصاحب العمل إنشاء ما يُعرف بـ “شخصيات المشترين” والتي تُعتبر شخصيات خيالية تمثل نوع حقيقي من العملاء من المحتمل أن تخدمهم الشركة أو تجذبهم.
حيث يساعد ذلك على فهم من هم هؤلاء العملاء وكيف يتصرفون. وحتى وإن كانت شخصيات المشترين غير حقيقية، إلا أنها شخصيات قائمة على بيانات تم جمعها حول الجمهور المستهدف.
وتأتي أهمية إنشاء شخصيات المشترين كإحدى الطرق في الوصول لعملاء جدد في السوق، كونها تبقي جميع العاملين في فريق التسويق ضمن نفس الصفحة. حيث تساعد هذه الطريقة على فهم اهتمامات العملاء المحتملين وكيفية الوصول إليهم، فضلًا عن القدرة على تصميم رسائل متنوعة لجذب أنواع مختلفة من العملاء، سيما عند التفكير في الخوض في سوق جديدة. لهذا السبب، ينصح معظم خبراء التسويق بأهمية جعل شخصيات المشترين أكثر تفصيلًا لتكون أكثر فائدة.
التعرف على المنافسين ودراستهم
من البديهي عند دخولك سوقًا جديدة أن تتعرف على المنافسين حتى تعرف الطريقة التي يجب اتباعها من أجل أن تبرز بينهم. مثلًا، يمكنك أن تحدد أهم المؤثرين في السوق، وأن تقرأ محتواهم، الأمر الذي يفيدك في بناء علاقات معهم فضلًا عن الاطلاع على سلوك العملاء ضمن السوق المختار.
يمكنك الانتباه إلى الطريقة المستخدمة من قبل المنافسين لجذب الجمهور من أسلوب تسويق ونوع محتوى. يُنصح عادةً باستخدام قوى بورتر الخمس لتحليل المنافسة لمعرفة مدى ربحية عملك بالمقارنة مع شركات مماثلة لشركتك ضمن السوق.
تحقيق التعاون مع شركات مماثلة ومنافسة
يمكنك الاستفادة من منتجات وخدمات شركات قد تكمل منتجاتك أنت. أي أنه ليس بالضرورة أن تكون كل الشركات المماثلة لخط إنتاجك منافسة مباشرة لك. ومن الممكن أن تتعاون مع هذه الشركات بدل العمل ضدها.
الأمر الذي يعزز مبيعاتك ويساعدك في الوصول بشكلٍ أسرع، خاصةً في حال كانت الشركة المقابلة تمتلك قاعدة عملاء كبيرة، لأنها وببساطة ستساعدك في التمثيل المحلي في الأيام الأولى قبل الدخول باستثمار مباشر في السوق.
إنشاء خطة تسويق رقمية
في عصر السرعة والتكنولوجيا، لا بدّ من الاهتمام بناحية التسويق الرقمي، وهذا لا يعني ضرورة امتلاك موقع ويب خاص بالشركة يلائم الأجهزة المحمولة، أو حتى التواجد بقوة على مواقع السوشال ميديا مثل Facebook وInstagram، بل يتعدى ذلك إلى تعزيز السمعة بشكل إيجابي.
حيث يُعتبر الانتقال للخطة التسويقية الرقمية جزء رئيسي للمساعدة في الوصول لعملاء جدد في السوق. وذلك من خلال توفير نسخة من الإعلان الشفهي، مثلًا يمكن استخدام القصص والمراجعات، بالإضافة إلى الشهادات عبر الانترنت لتمكين العملاء من معرفة كل جديد عن العلامة التجارية قبل تجربتها فعليًا.
فضلًا عن ذلك، يسمح تحسين محركات البحث المحلية في الوصول لأسواق جديدة من خلال اتباع استراتيجية شاملة للمحتوى الرقمي، ما يحسّن من توليد العملاء المحتملين ويزيد من النمو في أسواق جديدة. وفي حال وجود الشركة قبل الانخراط في سوق جديدة، ستصبح عملية تحسين محركات البحث أسرع.
التسويق عبر البريد الالكتروني والرسائل النصية
يُعتبر التسويق عبر البريد الالكتروني من بين استراتيجيات الوصول لعملاء جدد في السوق، وهو جزء لا يتجزأ من التسويق الرقمي. حيث يمكن لصاحب العمل الاستفادة من قاعدة بيانات عملائه الحاليين للحصول على قدرٍ كافٍ من المعلومات، من أجل زيادة فعالية التعامل في السوق الجديدة.
ومن بين النصائح في هذا المجال هو اختبار A/B عبر البريد الالكتروني، وهو اختبار منخفض التكاليف وذو عائد مرتفع. حيث أنه وبأسوأ الأحوال وفي حال فشلت التجارب، ستكون كمية الهدر أقل. وفي حال كُتب النجاح ستتمكن ببساطة من الوصول إلى العميل المثالي في السوق الجديدة.
أما بالحديث عن التسويق بالرسائل النصية، تُعتبر هذه الطريقة مجدية بعد ضم عملاء محتملين جدد، حيث يتم من خلال التسويق عبر الرسائل النصية التواصل شخصيًا مع مجموعة من العملاء المحتملين عبر حملات تسويقية، بإرسال رسائل نصية بشكل جماعي إلى مجموعات مجزأة. لذلك من الممكن اعتماد منصات الرسائل النصية لتنفيذ حملات التسويق عبر الرسائل النصية لكونها أكثر سلاسة وسهولة.
التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي
يُعتبر الوقت الحالي هو عصر السوشال ميديا بامتياز، لذلك من المهم جدًا أن يتم تقديم العلامة التجارية بشكلٍ صحيح عبر وسائل التواصل الاجتماعي. حيث يمكن لأصحاب الشركات الاستفادة من انخراط المجتمع في وسائل التواصل الاجتماعي من أجل التسويق لمنتجاتهم وخدماتهم، عبر كسب ثقة العملاء من خلال الإعلانات والمنشورات المنتظمة.
وهو ما يُعرف باسم التسويق المؤثر، خاصة في حال تمكن صاحب العمل من اجتذاب شريحة من المجتمع مرتبطة بالعميل، فإن ذلك تدريجيًا سيجعل العملاء المحتملين عملاء حقيقيين.
تقديم خصومات للعملاء الجدد
إن تقديم الخصومات والعروض الترويجية أيضًا من شأنه تحقيق الوصول لعملاء جدد في السوق، مثل الإعلان عن أن أول عملية شراء للعميل الجديد ستكون بتكلفة منخفضة.
فكلما زادت العروض كلما ارتفع عدد العملاء الباحثين عن منتجات وخدمات معينة. وهو الأمر الذي يساعد بالاستمرار السليم لمسار المبيعات الخاص بالشركة. يمكن أيضًا استخدام ميزة الرسائل النصية لإرسال رسائل تسويقية للعملاء المحتملين والنشطين لإخبارهم بالخصومات المتاحة.
وهو الأمر الذي يحول العملاء المهتمين والجدد إلى عملاء حقيقيين، أي أن تلك الخصومات التي تم الإعلان عنها برسائل نصية ستكون الحافز للانتقال من مرحلة الاهتمام بالمنتجات والخدمات، إلى مرحلة الشراء والبيع.
ماذا يتطلب الانتقال لسوق دولية في المنافسة؟
قد يبدو الوصول لعملاء جدد في السوق المحلية أقل صعوبة من السوق الدولية، لكن وبنفس الوقت يمكن للطموحين من أصحاب الأعمال التفكير حقًا في المنافسة على المستوى العالمي. ومن أجل ذلك، هناك ضرورة لتغيير استراتيجيات التسويق وتغيير أسلوب التعامل مع العملاء الجدد.
ومن أهم الطرق لدخول الأسواق الدولية نذكر لك: التصدير والمشاريع المشتركة، بالإضافة إلى الاستثمار المباشر والامتيازات التجارية. وفيما يلي سنقدم لك اهم النصائح الضرورية من أجل الوصول لعملاء جدد في السوق الدولية:
- البحث في السوق المستهدف: وهنا ينبغي تحليل المنافسة وفهم طريقة تفكير الجمهور المستهدف، مع مراعاة اختلاف الثقافات والعادات من بلد لآخر.
- تأسيس العمليات التجارية ومحاولة تجنب أي ثغرات أو مشاكل قانونية: حيث من الضروري اختيار الهيكل القانوني المناسب لشركتك في البلد المستهدف، فضلًا عن ضرورة الإلمام بقوانين البلد وأنظمته، كي تتجنب الوقوع في أية مشاكل مستقبلًا.
- أهمية الترجمة: أي أنه يجب ترجمة كل المواد التسويقية الخاصة بشركتك عبر جميع القنوات الإعلامية، حتى تتمكن من التواصل مع عملائك الجدد بلغتهم وإيصال ما ترغب به من رسائل إليهم.
- أهمية تعريب موقع الويب الخاص بالشركة أو العمل، واتباع ما يلزم من أساسيات وممارسات من شأنها تحسين محركات البحث بما يساعد العملاء المحتملين على اكتشافك.
- ضرورة عرض الدليل الاجتماعي الدولي والمحلي عبر مراجعات Google.
- الاهتمام بتقديم خدمة عملاء فعالة وعالية الجودة، وضرورة بناء الولاء والثقة لعلامتك التجارية.
مخاطر الدخول لأسواق جديدة
على الرغم من النمو والتوسع الناتج عن الوصول لعملاء جدد في السوق الجديدة، إلا أننا سنبين لك أبرز التحديات والمخاطر التي قد تواجهك عند الدخول في أسواق جديدة:
- الاختلافات الثقافية من سوق لآخر.
- الحواجز التنظيمية والقانونية المختلفة والتي يجب أخذها بعين الاعتبار لتجنب مواجهة المتاعب.
- المخاطر المالية مثل ارتفاع التكاليف الأولية.
- ارتفاع مستوى المنافسة نتيجة وجود منافسين محليين يمتلكون ولاء قوي وكبير.
- مشاكل التوريد والخدمات اللوجستية، سيما في المناطق التي تعاني من ضعف في البنى الأساسية.
- تقلبات العملة التي تؤثر على أرباح الشركة ضمن الأسواق العالمية.
- تحديات تشغيلية تتمثل في توظيف موظفين ومتدربين جدد محليين، نتيجة اختلاف أساليب الإدارة وأخلاقيات العمل.
في الختام:
يمثّل الدخول لأسواق جديدة والوصول لعملاء جدد في السوق فرصة حقيقة للنمو وتحقيق إيرادات أعلى، إلا أن ذلك يحتاج لتخطيط وفهم للأسواق الجديدة، وذلك لا ينفي بالطبع التحديات المختلفة التي ترافق ذلك. لهذا السبب، ننصحك باتباع الإرشادات التي قدمناها لك ضمن مقالنا.
