إن أكثر ماقد يهم المؤسسات اليوم هو فهم موقعها في السوق وتحسين عمليات البيع الخاصة بها وتوقع الاتجاهات المستقبلية بدقة أكبر، ومن هنا يأتي دور أدوات تحليل المبيعات المهمة التي تحوّل نقاط البيانات المتفرقة إلى رؤى قيّمة يمكن البناء عليها لتحقيق نتائج أفضل. حيث لايمكن لأي مؤسسة التطور في مجال المبيعات دون دراسة أنماط واتجاهات المبيعات السابقة، فالوقت المستثمر في تحليل المبيعات بشكل منتظم سيحقق بلا شك عائداً إيجابياً على الاستثمار من حيث النتائج الإيجابية.
تابعوا معنا المقال حتى النهاية لنتعرف على أهم أدوات تحليل المبيعات ودورها في تحقيق عوائد كبيرة….
ماهو مفهوم تحليل المبيعات
تحليل المبيعات هو عملية تقييم بيانات المبيعات لاستخلاص رؤى حول أداء المبيعات، يتضمن ذلك مراجعة مقاييس المبيعات والاتجاهات السابقة لفهم ما يسير على نحو جيد وما يمكن تحسينه، ويهدف تحليل المبيعات إلى مساعدة فرق المبيعات والقيادة على اتخاذ قرارات مدروسة لزيادة الإيرادات والنمو، فهو يوفر رؤية واضحة عن عمليات البيع حتى تتمكن من تحديد الفرص أو المشكلات واتخاذ الإجراءات اللازمة.
ويتضمن هذا الاجراء جمع وتنظيم وتفسير المعلومات المتعلقة بالمبيعات لفهم سلوك العملاء وديناميكيات السوق وفعالية جهود البيع.
تحليل المبيعات ليس مجرد عملية جمع أرقام، بل هو فن استخراج كنوز معرفية من البيانات تساعد على رسم خريطة طريق استراتيجية نحو تحقيق النجاح، فهو يركز على تقييم مجموعة متنوعة من العوامل المترابطة ويضع تحليل المبيعات النمو على رأس أولوياته، حيث يحلل أداء المبيعات الحالي ويحدد الفرص الكامنة لزيادة الإيرادات وزيادة هامش الربح.
أهم أدوات تحليل المبيعات
أدوات تحليل المبيعات هي مجموعة من البرامج والتقنيات التي تساعد الشركات على تقييم وتحليل أداء المبيعات وفهم أنماط شراء العملاء، فيما يلي نظرة عامة على بعض أدوات تحليل المبيعات التي تستحق الاستخدام وحالات استخدام تحليلات المبيعات المرتبطة بكل منها:
نظم إدارة علاقات العملاء (CRM)
تحتوي على وظائف تقارير وتحليلات مدمجة، تتيح أدوات تحليل المبيعات في نظام CRM للمدراء تتبع مؤشرات مثل اتجاهات قمع المبيعات وإنتاجية المبيعات ومعدلات الفوز والخسارة، ومنها:
نظام HubSpot Sales Hub
HubSpot Sales Hub هو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وأداة تحليل مبيعات قوية وسهلة الاستخدام مصممة خصيصاً للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، حيث يقدم مجموعة من الميزات للمساعدة في تتبع وتحسين عمليات البيع، بدءاً من إنشاء علاقات العملاء المحتملين إلى إنشاء عروض الأسعار، من خلال الجمع بين قدرات التحليل المتنوعة للأداة وقوة نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) من HubSpot، يمكن لفرق المبيعات تبسيط سير العمل وتحسين أداء صافي الربح بشكل أسرع من الخيارات الأخرى المماثلة في السوق.
منصة Salesforce
تعد منصة Salesforce واحدة من أكثر حلول إدارة علاقات العملاء (CRM) وتحليلات المبيعات استخداماً، إنها أداة شاملة لإدارة البيانات وتحليل المبيعات تسمح لك بالعمل على البيانات ضمن سياق بيئة إدارة علاقات العملاء (CRM) الكاملة الخاصة بك، تتيح تحليلات Salesforce المتقدمة المجال لإجراء مجموعة واسعة من التحقيقات، بما في ذلك الأفكار التنبؤية، بينما تتيح لوحات تحكم Salesforce عرض النتائج بسهولة.
أدوات تحليل البيانات
أدوات تحليل البيانات هي برامج وتطبيقات وأدوات أخرى يعتمد عليها المحترفون لتحليل مجموعات البيانات بطرق تسلط الضوء على الصورة العامة للمعلومات، مما يوفر معلومات قابلة للتطبيق تساعد في الحصول على رؤى قيمة، وتنبؤات، ودعم اتخاذ القرارات.
يمكن اعتبارها مجموعة من الخرائط والرسوم البيانية والمخططات التي تهدف إلى جمع البيانات وتفسيرها وتصورها عبر مجموعة متنوعة من التطبيقات. إن اختيار أداة تحليل البيانات المناسبة يعد أمراً بالغ الأهمية لتعزيز جهودك وتسهيل تحقيق أهدافك المهنية.ومنها:
Tableau
Tableau هي أداة شائعة جداً، يمكنك ربطها بعديد من مصادر البيانات وإنشاء جميع أنواع المخططات والخرائط، يمتلك Tableau إصدارات مختلفة مثل الإصدار المكتبي، والخادم، والخيارات المعتمدة على الويب، بالإضافة إلى بعض برامج إدارة علاقات العملاء (CRM).
توفر Tableau تكاملاً مع قواعد البيانات المتقدمة، بما في ذلك Teradata وSAP وMy SQL وAmazon AWS وHadoop، مما يجعلها قادرة على إنشاء تصورات و رسوم بيانية بكفاءة من مجموعات بيانات كبيرة ومتطورة باستمرار، والتي تستخدم في تطبيقات الذكاء الاصطناعي وتعلم الآلة وبيانات كبيرة.
Microsoft Excel and Power BI
Microsoft Excel، الذي يُعتبر أساساً برنامجاً لجداول البيانات، يتمتع أيضاً بقدرات ملحوظة في تحليل البيانات. وبفضل الانتشار الواسع لمنتجات Microsoft على مستوى المؤسسات، تجد العديد من الشركات أنها بالفعل لديها وصول إلى هذا البرنامج.
يمكنك استخدام Excel لإنشاء ما لا يقل عن 20 نوعاً مختلفاً من الرسوم البيانية باستخدام بيانات الجدول. تتراوح هذه الأنواع من الخيارات القياسية مثل الرسوم البيانية الشريطية والرسوم البيانية المنقطة إلى الخيارات الأكثر تعقيداً مثل الرسوم البيانية على شكل رادار وخرائط الشجرة.
إذا كانت احتياجات عملك تتطلب أدوات تصور بيانات أكثر قوة داخل نظام Microsoft ، فإن Power BI هو خيار ممتاز، تم تصميم Power BI خصيصاً لتحليل البيانات والتصور، ويمكنه استيراد البيانات من مجموعة متنوعة من المصادر وإنتاج تصورات بأشكال مختلفة.
محللات الويب Google Analytics
Google Analytics هي خدمة تحليلات ويب تقدم العديد من الأدوات التحليلية المفيدة للحصول على رؤى حول أداء المواقع والحملات التسويقية، تعتبر خدمة Google Analytics جزءاً من منصة جوجل للتسويق ومتاحة مجاناً لأي شخص لديه حساب جوجل، سواء كان يعمل مع شركات كبيرة أو صغيرة.
تُستخدم خدمة Google Analytics لتتبع أداء المواقع وجمع رؤى حول الزوار، يمكن أن تساعد المؤسسات في تحديد أهم مصادر حركة الزوار، وتقييم نجاح أنشطة وحملات التسويق، وتتبع إكمال الأهداف (مثل عمليات الشراء، أو إضافة منتجات إلى السلة)، واكتشاف الأنماط والاتجاهات في تفاعل الزوار، والحصول على معلومات أخرى عن الزوار مثل البيانات السكانية. غالباً ما تستخدم المواقع التجارية الصغيرة والمتوسطة Google Analytics للحصول على بيانات وتحليل تحليلات سلوك العملاء المختلفة، مما يوفر رؤى يمكن أن تكون أساساً لتحسين حملات التسويق، وزيادة حركة المرور على الموقع، وتحسين الاحتفاظ بالزوار.
أهم منصات تحليل أداء المبيعات
منصات تحليل أداء المبيعات هي أدوات تقنية تستخدم لتحليل وتقييم بيانات المبيعات، تهدف إلى تقديم رؤية حول أداء المبيعات، تحديد الإيجابيات والسلبيات، واتخاذ قرارات مستنيرة لتحسين النتائج.
تتلخص فكرة عمل هذه المنصات في جمع البيانات من مصادر متعددة مثل سجلات المبيعات، CRM، تحليلات الويب، وبيانات العملاء، يتم تنظيم هذه البيانات بشكل يسهل تحليلها تستخدم تقنيات تحليل البيانات مثل التحليل الوصفي والتحليل التنبؤي لفهم الاتجاهات والأنماط في الأداء، ومنها:
منصة Salesforce Sales Cloud
تستهدف هذه المنصة بشكل أساسي فرق المبيعات وتساعدها على تحسين أدائها وزيادة فعاليتها.تقدم Salesforce ميزات كإدارة العملاء والفرص وأتمتة المبيعات وتقارير وتحليلات بالإضافة إلى التكامل مع أدوات أخري مثل Mailchimp، Mailgun، Google Workspace، وMicrosoft Outlook.
هي واحدة من الحلول الرائدة في إدارة علاقات العملاء (CRM) التي تقدمها Salesforce، تستخدم في مجالات عدة، وتساهم في تحسين استراتيجيات التسويق وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
منصة Clari
يقوم Clari بتجميع البيانات من مصادر متعددة، بما في ذلك أنظمة CRM الحالية، والبريد الإلكتروني، والتقويمات، مما يساعد الفرق على رؤية شاملة للفرص والصفقات الحالية، ويعتمد على تحليل البيانات لتحويل المعلومات الخام إلى رؤى قابلة للتنفيذ، يمكنه تحديد الاتجاهات، وتحليل أداء المبيعات، وتوقع النتائج المستقبلية.
يساعد الفرق على التنبؤ بأداء المبيعات بناءً على البيانات التاريخية والاتجاهات الحالية، مما يمكنهم من اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن استراتيجيات البيع.
أدوات التنبؤ بالمبيعات المستقبلية
أدوات التنبؤ بالمبيعات هي برمجيات أو أنظمة تستخدم لتقدير وتحليل أداء المبيعات المستقبلية بناءً على البيانات التاريخية والاتجاهات الحالية، تقوم هذه الأدوات بإنشاء توقعات مبنية على النماذج التحليلية الحالية، مما يساعد الفرق على توقع المبيعات لأي فترة قادمة، تتيح رصد الأداء الحالي مقارنة بالتوقعات، مما يساعد الشركات على معرفة مدى تحقيقها للأهداف المحددة ، كما تتبنى العديد من الأدوات الحديثة تقنيات الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لتحسين دقة التنبؤات. ومن هذه الأدوات:
أداة Pipedrive
يستخدم Pipedrive بشكل شائع من قبل شركات المبيعات، حيث يساعد في تنظيم معلومات العملاء، وتحسين التواصل، وزيادة كفاءة المبيعات، وهو أداة قوية ومرنة تدعم فرق المبيعات في جميع مراحل عملية البيع.
أداة Zoho CRM
يمكنك من تتبع معلومات العملاء والتواصل معهم بسهولة،ويساعد النظام في متابعة سجلات المبيعات والتنبؤ بالأرباح، حيث يتضمن أدوات متطورة لجدولة المواعيد، وإرسال الرسائل، وإدارة البريد الإلكتروني، مما يسهل تنظيم العمل وزيادة الإنتاجية، يمكنك تخصيص النظام وفقاً لاحتياجات عملك المختلفة، بالإضافة إلى توفير تقارير وبيانات دقيقة لتحليل أداء المبيعات والاستراتيجيات التسويقية، وخيارات مساعدة أخرى كثيرة……
أدوات تحليل السوق
تحليل السوق هو عملية تقييم شامل للعوامل المؤثرة في سوق معين، حيث يساعد الشركات على تحديد حجم السوق، وفرص النمو، والجمهور المستهدف، بالإضافة إلى تقييم المنافسين. يتيح هذا التحليل وضع استراتيجيات تسويق فعالة واتخاذ قرارات مدروسة، مما يجعله أداة ضرورية لكافة الشركات، سواء كانت جديدة أو قائمة، لمواكبة التغيرات المستمرة في السوق. ةفي هذا السياق تتواجد عدة منصات تساعد الشركات والأفراد ومنها:
منصة SEMrush
يساعد SEMrush في تحليل المنافسة في السوق، من خلال توفير مجموعة متنوعة من البيانات والتحليلات وفهم استراتيجيات المنافسين البيعية.
منصة SimilarWeb
تقدم SimilarWeb بيانات شاملة حول حركة المرور والأداء الرقمي للمواقع الإلكترونية، مما يساعد الشركات على فهم طبيعة منافسيها في السوق.
أدوات استطلاع رضا العملاء
أدوات استطلاعات رضا العملاء هي أدوات تُستخدم لعمل استبيانات تقيم رضا العملاء حول منتجات أو خدمات معينة. تقدم هذه الأداة تغذية راجعة حول مدى رضى العملاء وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين. ومن أمثلة هذه الأدوات SurveyMonkey وQualtrics وهما منصتان جيدتان لجمع وتحليل ملاحظات العملاء، تقدمان ميزات فريدة تمكن الشركات من فهم تجارب عملائها بشكل أفضل وتحسين الأداء البيعي.
علامات نجاح استراتيجية التسويق وتحليل المبيعات
من المؤكد أن بعد هذا الجهد والتنظيم ، لابد من وجود مؤشرات تدل على نجاح خطتك التسويقية تستدل بها إلى صحة الطريق الذي تسكله، ومن بعض هذه الدلائل:
زيادة المبيعات أو زيادة عدد العملاء المحتملين
يعد الارتفاع المفاجئ في المبيعات أو عدد العملاء المحتملين مؤشراً واضحاً على نجاح استراتيجيتك التسويقية، وللحفاظ على قوة هذه الاستراتيجية، يوصى باستخدام منهجية تسويقية مستهدفة تراعي تفاصيل خطتك التسويقية. على سبيل المثال، تأكد من أن عبارات تحفيز الشراء (CTA) لديك واضحة ومباشرة، توجه العملاء إلى اتخاذ إجراءات مثل “اشتر الآن” أو “انقر هنا”،إذا لاحظت أنك لا تحقق النتائج المرجوة في هذا الجانب، فراجع جميع جوانب رسائلك التسويقية للتأكد من خلوها من أي غموض وقم بإجراء التعديلات اللازمة.
تحليل البيانات
سلاحك الفعال لقياس الأداء وتحسين الحملات التسويقية حيث تُعد تحليلات التسويق من أهم المؤشرات في تتبّع أداء حملاتك التسويقية وإجراء أي تعديلات ضرورية في مختلف المراحل، فالمراجعة الدورية للتقارير من أدوات مثل Google Analytics تتيح لك تحديد نقاط الضعف وإدخال تحسينات فورية.على سبيل المثال، قد تحتاج إلى تعديل الكلمات المفتاحية التي تستهدفها، أو إعادة تقييم إنفاقك على الإعلانات، أو تحسين الإعلانات الرقمية. في بعض الأحيان، يكفي إجراء تعديلات بسيطة ومستهدفة لإعادة توجيه جهودك التسويقية نحو تحقيق نجاح أكبر.
تفاعل أعلى واهتمام أكبر
إنَّ حصولك على اهتمام أكبر بما تقدمه من محتوى يُعد مؤشراً قوياً على أنك تصل إلى الأشخاص المستهدفين، كلما زاد تفاعل الجمهور مع المحتوى الخاص بك (على سبيل المثال: الضغط على الروابط، متابعة عروض المحتوى ذي الاشتراك، الاشتراك في النشرات الإخبارية، التعليق، المشاركة، الاتصال، البريد الإلكتروني، الشراء، إلخ) كلما كان ذلك أفضل!..(اقرأ المزيد حول: أهم طرق جذب العملاء )
زيادة الطلب على الموظفين الجدد
تُصمم استراتيجيات التسويق الناجحة لزيادة المبيعات والأعمال التجارية، مما يؤدي بطبيعة الحال إلى زيادة الطلب على الموظفين الجدد. يُعد هذا مؤشراً إيجابياً على أن الاستثمارات المالية تُؤتي ثمارها، غالباً ما يكون إدارة نمو الأعمال التجارية مع زيادة عدد الموظفين نتيجة لخطط التسويق الناجحة التي تزيد انتشار العلامة التجارية وتعزز ولاء العملاء.
الحفاظ على سمعة إيجابية أو تعزيزها
عند إطلاق خطة تسويقية جديدة، لابد من معرفة نظرة العملاء إلى علامتك التجارية، غالباً ما يرتبط مدى نجاح استراتيجيات التسويق التي يتم إطلاقها ارتباطاً وثيقاً بسمعة الشركة والعلامة التجارية. لهذا السبب، يعد الاتساق في تحديد قيم العلامة التجارة ورسالتها والتواصل بها في كل قطعة تسويقية أمراً ضرورياً، لاحظ على سبيل المثال ما هي الأنماط التي تراها في التعليقات والآراء التي تتلقاها.
ماهو الهدف من عملية تحليل المبيعات
عملية تحليل المبيعات لم تأت عن عبث، فهي عملية شاملة تقود إلى تقييم خط الانتاج الخاص بمؤسسة وماعليها فعله لتحسين النتائج. ويمكن تلخيص أهداف تحليل المبيعات كمايلي:
- يستخدم تحليل بيانات المبيعات لكشف الأنماط والاتجاهات والرؤى القيمة، وبالتالي يمكّنك من تحديد نقاط القوة والضعف في أداء المبيعات.
- يركز تحليل المبيعات على اكتساب عملاء جدد وكذلك على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، فهو يقيّم فعالية استراتيجيات التسويق والمبيعات في جذب عملاء جدد، ويحلل أسباب خسارة العملاء الحاليين لوضع خطط استبقاء ناجحة.
- يمكّن تحليل المبيعات المنظمات التجارية من اتخاذ قرارات استراتيجية مبنية على معطيات دقيقة، وبالتالي تحقيق الأهداف المرجوة وتعزيز مكانتها في السوق التنافسي.
- يغوص تحليل المبيعات في تفاصيل أداء كل منتج وكل قناة بيع وكل منطقة جغرافية، مما يمنح رؤية ثاقبة على كافة جوانب العملية التجارية، ويسمح بتحديد أي المنتجات تحقق رواجاً أكبر وأي القنوات تساهم بشكل أفضل وأي المناطق تتيح فرص نمو واعدة.
الأسباب التي تجعل تحليل المبيعات أمراً هاماً
- يساعد تحليل بيانات المبيعات على تحديد اتجاهات المبيعات الصاعدة والهابطة من خلال دراسة سجلات المبيعات السابقة. بناءً على هذه الاتجاهات، يمكنك تعديل استراتيجية المبيعات بشكل استباقي.
- تحليل قمع المبيعات الدقيق يكشف عن أي عراقيل أو نقاط ضعف تعيق السير السلس لعمليات البيع، وبناءً على هذه البيانات الواقعية، يمكنك تحسين عمليات البيع بشكل منهجي وليس بناءً على تخمينات. وهذا يضمن أن تكون عمليات البيع لديك مهيأة لتحقيق أعلى مستويات الأداء.
- يوفر تحليل المبيعات بيانات موضوعية لتقييم أداء مندوبي المبيعات والفرق والقنوات والحملات التسويقية، وبناءً على الاتجاهات التاريخية، يمكنك تحديد معايير وأهداف أداء واضحة، ويحفز مندوبي المبيعات على مواصلة تحسين أدائهم.
- كما يمكّن تحليل أنماط المبيعات السابقة من وضع توقعات مدروسة حول المبيعات المستقبلية، وفي حين أن التوقعات لا يمكن أن تكون دقيقة 100% إلا أنها توفر تنبؤات مستنيرة تساعد على التخطيط الفعال.
وفي النتيجة، إنَّ رؤية جهودك تُؤتي ثمارها هو بلا شك أفضل ماقد يحدث لك بعد كل ما تبذله من عملٍ تحضيري في بناء استراتيجية تسويقية ناجحة، فبالتخطيط الدقيق والبصيرة النافذة، يمكنك الارتقاء بأي علامة تجارية إلى مستويات أعلى من النجاح.
