كيفية تسعير الخدمات وما هي معايير تقييم الخدمة

قد يتبادر لذهنك كيفية تسعير الخدمات وما هي معايير تقييم الخدمة في بدايات رحلتك في تقديم خدمة ما عبر الانترنت. إذ يختلف مفهوم تسعير الخدمات عن مفهوم تسعير المنتجات، فهنا يحصل العميل على خدمات غير ملموسة. وقد يطلبها لمرة واحدة أو قد يشترك فيها بشكلٍ دوريٍّ.

وعليه فإن تسعير الخدمات يخضع لسلسلة من الخطوات والاستراتيجيات التي تأخذ بعين الاعتبار قيمة الخدمة ووقت تنفيذها. بالإضافة إلى العديد من المعايير لتقييم الخدمة، والتي سنتعرف عليها في مقالنا هذا. تابع معنا عزيزي القارئ في هذا المقال لتجد الإجابة المناسبة عن هذه الأسئلة وأكثر من ذلك.

كيفية تسعير الخدمات

في الحقيقة لا توجد طريقة ثابتة لتسعير الخدمات، لكن يمكن اتباع استراتيجية التسعير التالية:

1. احسب التكاليف الخاصة بالمستخدم.
2. استكشف أسعار السوق لخدمات مشابهة.
3. تعرف على أفكار العملاء ومدى قدرتهم على تقدير العمل المطلوب منك.
4. حدد الوقت المستثمر الذي ستحتاجه لإنجاز الخدمة.
5. بعد أخذك للبنود السابقة بعين الاعتبار ستستطيع التوصل إلى هامش ربح عادل.
6. وأخيرًا أصبح بإمكانك تسعير الخدمة.

تابع معنا قراءة المقال لتتعرف بالتفصيل الممل على هذه الخطوات.

آلية حساب التكاليف الخاصة بالمستخدم

في البداية لا بد من معرفة كيفية تقدير الكلفة المناسبة للخدمة المقدمة. وذلك من خلال استخدام أسلوب التسعير على أساس التكلفة، أي حساب تكاليف تقديم الخدمة مع سعرها الكلي. بالتالي فإن فهم التكلفة الحقيقة الإجمالية للخدمة يلعب دورًا كبيرًا في تعلم كيفية التسعير.

وعليه يمكن تقسيم التكاليف إلى تكاليف مباشرة وهي النفقات التي تذهب مباشرةً إلى تقديم الخدمة. بالإضافة إلى التكاليف غير المباشرة وهي النفقات التي نحتاجها لإدارة المشروع، لكن لا يمكن تحديدها بدقة. ويدخل النوعان في حساب المبلغ الإجمالي الذي يجب تغطيته خلال فترة زمنية محددة.

استكشاف أسعار الخدمات المماثلة

عند تسعير الخدمات لا بد من النظر فيما يتقاضاه المنافسون مقابل خدمات مماثلة. وهذا لا يعني أن يتم التسعير على أساس سعر الخدمات في السوق، لكن يجب أن يكون الفرد على دراية تامة بالأسعار لكي تكون أسعاره مناسبة ومنافسة.

كما يجب أن يطلع الفرد على استراتيجيات المنافسين في تسعير الخدمات. وذلك ليبقى على تواصل مع السوق وليعرف ما يميزه عن غيره من المنافسين.

التعرف على أفكار العملاء حول الخدمة

إن تعرف مقدم الخدمة على أفكار العملاء يساعده في فهم نظرتهم المستقبلية لهذه الخدمة وأهم متطلباتهم. أي أن جمع المعلومات عن العملاء المستهدفين يسهم في معرفة المبلغ المحتمل أن يدفعوه مقابل الخدمة. مثل مستوى الدخل والاحتياجات والحالة الاجتماعية والمهنة وما إلى ذلك. وهو يعتبر جزء من استراتيجية التسعير على أساس القيمة. أي يتم الاعتماد على مدى تقدير المستهلكين للقيمة في تسعير الخدمات.

تحديد الوقت المستثمر في إنجاز الخدمة

في الواقع يعتبر الوقت الذي يستغرقه مقدم الخدمة في العمل من أهم العوامل المؤثرة على كيفية تسعير الخدمة. فكلما زاد الوقت الذي يقضيه في إنجاز العمل كلما زادت تكلفة الخدمة وكلما زاد مستوى الربح، والعكس صحيح. بالتالي فإن إتقان استراتيجيات تنظيم الوقت وتتبع المدة التي يحتاجها المشروع يسهم في التوصل لسعر عادل.

اختيار هامش الربح العادل

هامش الربح هو عبارة عن المبلغ الذي ستحققه الخدمة بعد طرح تكاليفها. لذلك فإن التوصل إلى هامش ربح عادل هو المفتاح الأساسي لتحقيق المزيد من الربح. وغالبًا ما يصل هامش الربح بشكل وسطي حتى 10%، ويختلف هذا الهامش حسب نوع الخدمة المقدمة. وعليه لتحديد سعر الخدمة يجب جمع التكاليف الإجمالية وضربها بنسبة هامش الربح، ثم إضافة هذا المبلغ إلى التكاليف.

تسعير الخدمات

وأخيرًا يتم فرض رسوم على العملاء حسب كل مشروع أو حسب كل ساعة عمل. أي عندما يكون الفرد متأكدًا من مقدار الوقت الذي سيستغرقه في إنجاز العمل يمكنه فرض الرسوم حسب المشروع. أما في حال عدم معرفة الوقت الذي سيقضيه الفرد بالعمل يفضل أن يتم فرض الرسوم تبعًا لعدد ساعات إنجاز الخدمة.

أهمية تسعير الخدمة بشكل استراتيجي

إن تسعير الخدمة المقدمة بالشكل الصحيح والمتوازن من أهم العوامل التي تساعد في نجاح العمل وزيادة الربح. بالتالي يكون لتسعير الخدمة وفق استراتيجية صحيحة أهمية بالغة تتمثل في:

• إن تقديم خدمة مميزة بسعر متوازن يعكس قيمة هذه الميزة ويحافظ على جاذبيتها في السوق. فقد يكون من المغري تحديد أسعار عالية والاستفادة من العروض، لكن يكون الأهم هو تحقيق توازن في السعر مع السوق لضمان المزيد من العمل والربح.
• كما أن قيمة الخدمة بالنسبة للعملاء تلعب دورًا كبيرًا في عملية التسعير، إذ ممكن أن يتأثر ذلك بجودة الخدمة وخبرة الفريق وغيرها.
• إن تسعير الخدمة بعد الاطلاع على أسعار المنافسين من أهم العوامل التي تساعد بنجاح العمل. لذلك يكون من الضروري أن يتم وضع أسعار تميزك عن المنافسين.
• إن تقديم خيارات التسعير المتدرجة من أهم الاستراتيجيات الفعالة في عملية تسعير الخدمات. فهذا يسمح للمستخدمين باختيار ما يناسب احتياجاتهم وميزانيتهم. كما يساعد في زيادة قاعدة العملاء المحتملين ويسمح بتلبية احتياجات شرائح مختلفة من السوق.
• إن تسعير الخدمات القائم على دراسة الحالة يمكن أن يوفر نظرة صحيحة ومستقبلية حول التسعير الاستراتيجي للخدمات.
• وأخيرًا إن تسعير الخدمة المميزة بعد إجراء تقييم للخدمة، وتعديل استراتيجيات التسعير مع مراقبة اتجاهات السوق يؤدي إلى نجاح العمل.

أهداف تسعير الخدمات

عندما تسعى أي شركة أو شخص لتسعير خدمة ما، فإنها تضع نصب أعينها العديد من الأهداف التي تتحكم بالسعر. ومن أهم هذه الأهداف نذكر ما يلي:

• يهدف التسعير الصحيح إلى إيجاد سعر مناسب للعملاء يجعلهم متمسكين بالخدمة على الرغم من المنافسة في السوق. وهذا ما يساعد في استمرارية الخدمة لفترة طويلة، ثم يمكن إعادة النظر في السعر بعد تكوين قاعدة عملاء قوية.
• كما يساعد التسعير الصحيح في زيادة هامش الربح وفقًا لحالة العرض والطلب في السوق وجودة المنافس. فكلما كان العرض على الخدمة مرتفعًا كلما زاد سعرها أيضًا.
• يقوم بعض الأشخاص بتحديد سعر منخفض للخدمة بهدف السيطرة على عمليات الشراء في السوق. بالتالي تحقيق أكبر قدرًا من المبيعات بعد زيادة الطلب على الخدمة، وعليه ستنخفض تكلفة الإنتاج في الشركة.
• عندما يتم ابتكار أو طرح خدمة جديدة قد تعتمد بعض الشركات على أسلوب خاص في التسعير. حيث يهدف إلى زيادة بيع الخدمة من خلال طرحها في السوق بسعر مرتفع، بحجة ارتفاع تكاليف الإنتاج.

خطط واستراتيجيات تسعير الخدمات

تؤثر استراتيجيات التسعير المستخدمة في بناء قاعدة عملاء، وإمكانية بيع الخدمة، وزيادة الأرباح. ومن أهم الاستراتيجيات المستخدمة في تسعير الخدمة نذكر ما يلي:

• استراتيجية التسعير على أساس القيمة.
• استراتيجية الأسعار التنافسية.
• استراتيجية Price Skimming.
• استراتيجية التسعير على حسب التكلفة.
• استراتيجية Penetration Pricing.

استراتيجية التسعير على أساس القيمة

تعمل هذه الاستراتيجية على أساس تحديد السعر وفقًا للقيمة الفعلية للخدمة، أو القيمة التي يمكن أن يكتسبها العملاء عند اختيار هذه الخدمة. لذلك يبحث العاملون بهذه الاستراتيجية عن كيفية تأثير الخدمة على حياة العملاء بشكل إيجابي. بالإضافة إلى تحديد مستوى مساعدة الخدمة في تحسين وضع العملاء. أي يتم التركيز على ميزات الخدمة بغض النظر عن أسعار المنافسين.

استراتيجية الأسعار التنافسية

تعتمد استراتيجية الأسعار المنافسة على معرفة ومتابعة أسعار المنافسين وتحديد السعر بحيث يكون أقل منهم قليلًا. وذلك من أجل الحصول على عامل التنافسية في السوق. وغالبًا ما تستخدم هذه الاستراتيجية في الخدمات الثابتة التي يشهد سوقها استقرارًا.

استراتيجية Price Skimming

تعتمد استراتيجية Price Skimming على تحديد سعر مرتفع للخدمة في البداية، من ثم تخفيض سعرها تباعًا. وغالبًا ما تستخدم هذه الاستراتيجية في الخدمات التي يترقبها العملاء في الأسواق مثل الإلكترونيات والهواتف وغيرها.

تعد هذه الاستراتيجية سلاح ذو حدين كونها قد تسبب خسائر في العلامة التجارية. وذلك عند إطلاق خدمة أخرى من أحد المنافسين يحمل نفس المواصفات بسعر أقل.

استراتيجية التسعير على حسب التكلفة

تعتمد استراتيجية التسعير على أساس التكلفة على تحديد سعر المنتج بعد حساب التكلفة الفعلية الكلية للخدمة مع إضافة هامش ربح بسيط. وهنا لا بد من التنويه على أهمية حساب التكلفة النهائية للخدمة بدقة حتى لا يؤثر ذلك على هامش الربح.

غالبًا ما يتبع هذه الطريقة في التسعير الشركات أو الأشخاص الذين لا يستطيعون إنفاق الكثير من الأموال لإجراء أبحاث خاصة عن الجمهور المستهدف ونطاق الأسعار بشكل دوري.

استراتيجية Penetration Pricing

تعمل استراتيجية Penetration Pricing على تحديد أسعار منخفضة للخدمة في البداية من أجل جذب العملاء. وبعد تكوين قاعدة عملاء كبيرة وإغراء العملاء بميزات الخدمة يتم رفع سعرها تباعًا. وتُستخدم هذه الاستراتيجية من قبل شركات الاتصالات والإنترنت.

على الرغم من تحقيق هذه الاستراتيجية للكثير من المبيعات، إلا أنها ذات مخاطر عالية. فقط يستغل بعض المستهلكين العروض على الخدمة، وبعد انتهائها يعودون إلى الشركات القديمة.

معايير تقييم الخدمة

فيما يلي سنذكر لك عزيزي القارئ أهم المعايير التي يجب أخذها بالحسبان عند تقييم أي خدمة، وهي:

• المتطلبات: أي يجب أن يتم البحث عن جميع متطلبات مقدمي الخدمة مع ترتيبها حسب الأولوية قبل البدء بتقييم المنتج.
• الامتثال: إذ يجب أن تخضع الخدمة لمعايير الامتثال مثل SOX وGCP ومعايير الأمان الخاصة بالصناعة.
• التكلفة: حيث ينبغي حساب العائد على الاستثمار ROI والنسبة المئوية لمتطلبات الأولوية العالية والمتوسطة.
• قابلية التطوير: إذ يجب أن تكون الخدمة قابلة للتطوير وفقًا لحاجة العملاء، بالإضافة إلى تنويع الخدمات لزيادة الربح من الإنترنت.
• سهولة التنفيذ والتشغيل: أي ينبغي أن تكون الخدمة سهلة التنفيذ دون تعقيدات، بالإضافة إلى سهولة التعديل في المستقبل.
• قاعدة العملاء: إذ يجب التأكد من أن الخدمة تلبي احتياجات العملاء وبعيدة كل البعد عن المشاكل.
• سهولة استخراج البيانات واستيرادها: حيث يجب أن يستطيع العميل الحصول على الخدمة، وأن يكون قادرًا على استخراج البيانات منها بسهولة.

حلول لإقناع العملاء بالشراء دون تخفيض الأسعار

عند تسعير الخدمة يمكن إقناع العملاء بالشراء حتى دون تخفيض الأسعار. وذلك من خلال اتباع الحلول التالية:

• بدايةً يمكن مراقبة أسعار المنافسين والتواصل مع العملاء المستهدفين لدراسة سلوك المستهلكين معرفة تطلعاتهم حول الخدمة.
• كما يمكن التفكير في الأمور الثانوية التي يمكن أن تميز الخدمة عن غيرها من خدمات المنافسين مثل جودة الخدمة وسهولة عملية الشراء والدفع الآمن وخدمة العملاء بسرعة وكفاءة وغيرها.
• إن شرح تفاصيل الخدمة وإيصال فكرتها للعملاء بشكل جذاب ومُمنهج يعد من أهم استراتيجيات التسعير. وعليه تكون قيمة الخدمة تبرر للعملاء سعرها العالي.
• يجب أن يتعمد مقدم الخدمة الوضوح والشفافية عند ذكر التكاليف التي يتم إنفاقها لإنجاز الخدمة في أفضل صورة.
• تقديم عدة خيارات للأسعار عند تقديم الخدمة يساعد في توفير حلول بديلة للعملاء ذوي الميزانيات القليلة.
• يمكن إظهار تقييمات الخدمة الإيجابية أمام العملاء الجدد في مواقع الشركة ومواقع التواصل الاجتماعي.
• كن مرنًا عند التفاوض مع العملاء بخصوص السعر حتى تصل إلى سعر مناسب لك ولميزانية العميل.
• ينبغي أن تكون خدمة العملاء وإرضائهم من أهم الأولويات. لذلك يجب أن تسعى لحل المشكلات وعلاج الشكاوي فإن ذلك سيزيد من رضاهم على الخدمة.

التحديات التي تواجهها عند تسعير الخدمات

غالبًا ما يواجه مقدمو الخدمات العديد من مخاطر الاستثمار في سوق المال. ومن أهم هذه التحديات نذكر ما يلي:

• قد يعترض العملاء عند رفع سعر الخدمة ويمتنعون عن شرائها، كونهم اعتادوا على سعر أقل.
• بعد عملية رفع سعر الخدمة قد يعمل المنافسون على خفض أسعارهم. مما يؤثر على استراتيجية التسعير التي تتبعها الشركة.
• إن السعر المرتفع يؤدي إلى انخفاض الطلب على الخدمات مما يسبب في انخفاض المبيعات والأرباح.
• في حال فشل مقدم الخدمة في تسعيرها بالشكل الصحيح سيؤدي ذلك إلى الإضرار بالعلامة التجارية وسمعتهم أمام العملاء.

في ختام مقالنا هذا وبعد أن شرحنا كيفية تسعير الخدمات، وعرضنا أهم معايير تقييم الخدمة. يمكننا القول أن تسعير الخدمات يلعب دورًا كبيرًا في نسبة المبيعات وكمية الأرباح. لذلك ومن وجهة نظري أنصحك بالاعتماد على استراتيجيات التسعير المختلفة التي تطرقنا إليها في المقال. من أجل رفع كفاءة الخدمة المقدمة والحصول على نسبة أعلى من الأرباح.