في بيئة الأعمال التنافسية أصبح فهم المنافسة في السوق وتحليل المنافسين ممارسة أساسية لتحقيق الأهداف والنجاح في أي عمل تجاري. حيث تأتي أهمية تحليل المنافسين من كونه جزءًا من أي خطة تسويقية. فهو ضروري لتقييم المنافسين المباشرين وغير المباشرين من حيث نقاط قوتهم وضعفهم واستراتيجياتهم وموقعهم في السوق. وفي هذا المقال، سنشرح بالتفصيل تحليل المنافسة ومراحلها وأهميتها في بيئة الأعمال الحالية.
أهمية الحاجة لفهم المنافسة في السوق
يعد فهم المنافسة في السوق جزءًا حاسمًا لنجاح أي عمل تجاري. بالإضافة إلى أن المنافسة لها دورها الأساسي في انخفاض مؤشر اسعار المستهلكين ومعه انخفض التضخم. حيث يتضمن دراسة وتحليل المنافسين المباشرين وغير المباشرين، واستراتيجياتهم، وتوجهاتهم.
ويمكن للشركات بواسطة تحليل المنافسة تحديد نقاط قوة وضعف المنافسين واستخدام هذه المعلومات لتحقيق ميزة تنافسية. كما يساعد فهم المنافسة على تحديد الفرص والتهديدات في السوق، وتحديد الفجوات التي يمكن للشركة ملؤها بمنتجات أو خدمات فريدة، وتحديد استراتيجيات تسويقية فعالة لزيادة حصة السوق والربحية.
أنواع المنافسين في السوق
معرفة المنافسين أمر أساسي لجميع الشركات، حيث يساهم في تحفيز الابتكار وتطوير المنتجات والخدمات واستراتيجيات التسويق. ومع ذلك، يمكن أن يكون تحديد المنافسين أمرًا غير واضح في بعض الأحيان، حيث قد يستغرق بعض الوقت لاكتشاف المنافسين بشكل كامل.
فيما يلي، سنستعرض ثلاثة أنواع رئيسية من المنافسين التي يجب على الشركات مراقبتها بعناية:
المنافسون المباشرون
هؤلاء هم الشركات التي تعمل في نفس السوق وتقدم منتجات أو خدمات مشابهة أو متطابقة لمنتجاتك. ويتنافسون مباشرة معك على نفس فئة العملاء.
على سبيل المثال، إذا كنت تقوم ببيع الهواتف الذكية، فإن المنافسين المباشرون سيكونون الشركات التي تبيع الهواتف الذكية أيضًا، مثل Apple و Samsung.
المنافسون غير المباشرين
وهم الشركات التي تعمل في نفس السوق أو الفئة، ولكنها تقدم منتجات أو خدمات مختلفة لحل نفس المشكلة.
على سبيل المثال، إذا كنت تقدم خدمات توصيل الطعام، فإن المنافسين غير المباشرين يمكن أن يكونوا مطاعم تقدم خدمة الطعام في المطعم، وهذا يحل نفس المشكلة ولكن بطريقة مختلفة.
المنافسون البديلون
هؤلاء هم الشركات التي تقدم بديلًا للمنتج أو الخدمة التي تقدمها، ولكنها تهدف إلى تلبية نفس نقاط الحاجة للعملاء.
على سبيل المثال، إذا كنت تقدم خدمة توصيل سيارات الأجرة، فقد تكون تنافس مع شركة توفر خدمة تأجير السيارات بشكل يومي. كلا الشركتين تهدفان إلى تلبية احتياجات العملاء فيما يتعلق بالتنقل، لكنهما يستخدمان وسائل مختلفة لتحقيق ذلك.
أهمية تحليل المنافسين
يساعدك التحليل على فهم المنافسة في السوق ومعرفة البيانات الاقتصادية. وتحديد الفرص والتهديدات وتحقيق التفوق التنافسي. كما إنه أداة قوية لاتخاذ قرارات استراتيجية وتحقيق النجاح في السوق. ومن هنا تأتي أهمية تحليل المنافسين التي تتمحور في:
تحديد الفرص
يساعد تحليل المنافسين على تحديد الفرص في السوق. ويمكن للشركة من خلال فهم استراتيجيات ونقاط الضعف للمنافسين أن تميز نفسها وتقدم منتجات أو خدمات فريدة تلبي احتياجات العملاء غير الملباة.
تطوير ميزة التنافسية
يساعد تحليل المنافسين الشركة على تطوير ميزة التنافسية المستدامة. ومن خلال فهم نقاط القوة والضعف للمنافسين، يمكن للشركة أن تستثمر في أصولها ومواردها الخاصة لتبرز في السوق.
اتخاذ قرارات مستنيرة
يوفر تحليل المنافسين معلومات قيمة يمكن أن تدعم عملية اتخاذ القرارات التجارية. ومن خلال فهم استراتيجيات المنافسين وديناميكية السوق، يمكن للشركة أن تتخذ قرارات أكثر مصداقية بشأن التسعير والترويج وتحديد المنتج وتوسيع السوق.
تقليل المخاطر
يساعد تحليل المنافسين في تحديد التهديدات التي تواجه الشركة ووضع استراتيجيات للتخفيف من هذه المخاطر. ومن خلال فهم التغيرات في البيئة التنافسية، يمكن للشركة التكيف بسرعة والحفاظ على موقعها في السوق.
مراحل تحليل المنافس
لا يمكن الوصول إلى نتائج تحليل المنافسة بالاعتماد على خطوات عشوائية. حيث يجب لتحليل وفهم المنافسة في السوق اتباع عدة مراحل مترابطة يجب تنفيذها بترتيب ودقة. وتشمل هذه المراحل:
تحديد المنافسين
يتم تحديد نوع المنافسين في هذه المرحلة التي تواجههم الشركة. ومعرفة وفهم أنواع المنافسين المختلفة مهمة لتطوير استراتيجياتك وابتكار منتجاتك وخدماتك بشكل فعال. ويساعدك ذلك على التمييز عن المنافسين وتلبية احتياجات العملاء بشكل فعال.
جمع البيانات
بمجرد تحديد المنافسين، من الضروري جمع المعلومات ذات الصلة حولهم. وقد تتضمن هذه المعلومات البيانات المالية، واستراتيجيات التسويق، والأسعار، والمنتجات أو الخدمات المقدمة، وقنوات التوزيع، وموضع العلامة التجارية، وحصة السوق. كما يمكن جمع البيانات من خلال مصادر ثانوية، مثل التقارير والأبحاث السوقية، وكذلك من خلال المراقبة المباشرة وتحليل المنافسين.
تحديد نقاط قوة وضعف المنافس
في هذه المرحلة، يتم فحص نقاط القوة والضعف لجميع المنافسين. قد تشمل نقاط القوة مزايا تنافسية رئيسية، مثل وجود قوة مالية في السوق، أو تقنية مبتكرة، أو قاعدة عملاء مخلصة. من ناحية أخرى، قد تشمل نقاط الضعف عدم وجود موارد كافية، أو سمعة سيئة، أو سلسلة إمداد غير فعالة.
تقييم الاستراتيجية
يتم تحليل الاستراتيجيات المستخدمة في هذه المرحلة من قبل المنافسين. وينطوي ذلك على فهم كيفية تموضع منتجاتهم أو خدماتهم، وكيفية التواصل مع العملاء، وقنوات التوزيع التي يستخدمونها، وتقنيات التسويق التي يستخدمونها للوصول إلى جمهورهم المستهدف. ومن خلال فهم استراتيجيات المنافسين، يمكن للشركة تحديد المجالات التي يمكنها التعديل فيها أو تحسينها.
تقييم وضعية السوق
تتضمن هذه المرحلة تحديد الموقف النسبي للشركة في السوق مقارنة بالمنافسين. ويمكن القيام بذلك من خلال مقارنة بعض العوامل مثل جودة المنتج،السعر، خدمة العملاء، نشاط وسائل التواصل الاجتماعي، وإعلانات العلامة التجارية.
تحديد الفرص والتهديدات
في هذه المرحلة، يتم تحليل الفرص والتهديدات من البيئة التنافسية. وقد تشمل هذه الفرص التغيرات في تفضيلات المستهلكين، والتقدم التكنولوجي، والتشريعات الجديدة، أو دخول منافسين جدد. وتحديد الفرص واستغلالها، بالإضافة إلى التصدي للتهديدات، أمر ضروري للحفاظ على الميزة التنافسية.
أدوات وتقنيات التحليل التنافسي
يعتمد تحليل المنافسة على مجموعة واسعة من التقنيات التي تسهل جمع وتنظيم وتحليل المعلومات ذات الصلة. وفيما يلي بعض هذه التقنيات المستخدمة بشكل شائع:
تحليل SWOT
تحليل SWOT (قوة، ضعف، فرصة وتهديد) هو تقنية تساعد في تحديد وتقييم الجوانب الداخلية والخارجية للشركة. ويوفر هذا التحليل نظرة عامة على الوضع الحالي ويساعد في تحديد المجالات التي يمكن تحسينها والفرص التي يمكن استغلالها.
أداة Competitive positioning matrix
تساعد هذه الأداة في تصور الموقف النسبي للشركة في السوق مقارنة بالمنافسين. حيث تقوم هذه المصفوفة بتصنيف المنافسين وفقًا لمتغيرين مثل السعر والجودة، وتظهر موقع كل منافس في رسم بياني.
تحليل Porter’s Five Forces
يقوم هذا النموذج الذي وضعه مايكل بورتر بتحليل خمسة قوى تشكل المنافسة في السوق وهي:
- المنافسة بين المنافسين الحاليين.
- وتهديد دخول المنافسين الجدد.
- وتهديد المنتجات البديلة.
- وقوة تفاوض الموردين.
- وقوة تفاوض العملاء.
ويساعد هذا التحليل في فهم البنية التنافسية لصناعة ما والفرص والتهديدات الموجودة.
خصائص السوق التنافسية
تتميز الأسواق التنافسية بعدة خصائص تجعلها تنافسية. ويضمن التنافس توفرًا وطلبًا مستمرًا للسوق بأكملها وليس فقط لشركة أو مستهلك واحد. فعندما تفكر الشركة في تغيير سعر المنتج، غالبًا ما تحلل المنافسة للاستفادة من رؤى استراتيجياتها. وتتضمن خصائص السوق التنافسية ما يلي:
التركيز على الربح
تدخل الشركات في الأعمال التجارية لفرصة بيع منتج أو خدمة وكسب المال. إذا حددت شركة ناشئة أن السوق على استعداد لدفع ثمن منتجها ويوجد العديد من العملاء المحتملين، فإنها تدخل المنافسة في السوق. وقد يؤدي هذا الإجراء إلى تقديم شركات ناشئة مماثلة تقدم منتجات مماثلة للتنافس مع البائع الأصلي وتحقيق ربح خاص بها.
نقص العرض
يتناقص العرض مع مرور الوقت مع إنتاج الشركات للمنتجات وشراء المستهلكين للمنتج. وهذا يتيح للشركة رفع الأسعار بسبب القلة في المخزون، أو كحافز لزيادة الإنتاج.
المنافسة بين المستهلكين
تخلق السوق التنافسية منافسة بين المستهلكين. ويعني هذا أن المستهلك الواحد يتنافس مع آخر من أجل الحصول على سلعة أو خدمة، خاصةً في حالة النقص في المخزون. على سبيل المثال، عندما يتعلق الأمر بشراء تذاكر لحدث رياضي أو حفلة موسيقية. غالبًا ما يتنافس المستهلكون لشراء أفضل المقاعد.
الاستبعاد أو الاشتمال
يمكن للشركة أو العميل في السوق التنافسية تحديد معايير لسلوك الشراء. بما معناه إذا كان المستهلك غير قادر أو غير راغب في دفع ثمن المنتج، فإن الشركة تستبعده من شراء منتجها. على الرغم من أن ذلك يشكل خطرًا على تقييد الوصول إلى المنتج أو الخدمة، إلا أن هذا القيد قد يزيد من قيمة المنتج في نظر العميل. وبالمثل، قد يرفض المستهلكون المنتجات أو الخدمات بسبب تكلفتها أو طريقة الشراء.
الهوامش الربحية الصحية والقدرة على فرض الأسعار
تحقق الشركات أرباحًا عندما يكون تكلفة إنتاج المنتج أقل من سعر بيعه. وتتيح الأسواق التنافسية للشركة أن تسعى لتحقيق هوامش ربحية مثالية من خلال استخدام استراتيجيات مثل تفويض الإنتاج أو التوحيد في تكاليف الشحن والتسليم.
معلومات مفيدة للعميل
تضمن السوق التنافسية أن يحصل المستهلكون على المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ قرار الشراء. وأن يتعرف المستهلك على فوائد المنتج،. ويعلم التكاليف ويوافق على الدخول في اتفاقية شراء مع البائع. نظرًا لأن المستهلكين يتخذون قرارات الشراء استنادًا إلى رضاهم عن المنتج أو وظيفته أو تكلفته. وتهدف الشركات إلى توفير تلك العوامل لإرضاء العملاء.
تقليل فترات الانتظار
تستفيد الشركات عندما يقوم المستهلك بشراء منتج ويستمتع بالفوائد على الفور. فقد يحفز هذا المشتري على أن يتحدث عن الشركة لأصدقائه أو يشارك تجربته مع الآخرين. وفي الوقت الحاضر، يواجه التسوق عبر الإنترنت تأخيرًا في الاستفادة، حيث يكون المنتج في عملية الشحن بدلاً من أن يكون متاحًا فورًا.
في نهاية هذا المقال، يمكن القول أن فهم المنافسة في السوق وتحليل المنافسين هما عنصران حاسمان لنجاح أي شركة. حيث يساعد فهم المنافسة في تحديد مكانتك في السوق وتحديد الفرص والتحديات التي تواجهها. وتعود أهمية تحليل المنافسين إلى إمكانية الحصول على رؤية شاملة حول استراتيجيات المنافسين، وتفاصيل كاملة حولها.
